八月，理想、小鵬、蔚來的銷量分別為9433輛、7214輛、5880輛，同比分別上升248％、172％、48％。換算成具體數(shù)字的話，三家相比去年同期總計(jì)大概有1萬左右的增量。假如從無到有的角度來看，蔚小理3家今年至今已經(jīng)拿到了2萬＋的銷量。

本土車市2017年到巔峰，之后的三年多時(shí)間里，市場再沒回到巔峰水平。和此同時(shí)，新能源補(bǔ)貼也在滑坡。而蔚小理的車子都在這3年多時(shí)間里開始交付。

換句話說，蔚小理這2萬＋的月銷量，不是從市場增量里拿到的，而是在市場下降以及補(bǔ)貼下降的狀態(tài)下，從燃油車那里生生奪走的。

有必要找出它們究竟吃掉了誰的份額。搞清楚這個(gè)問題，會意識到新造車帶來的影響不僅僅停留在產(chǎn)品層面，它很可能會改變市場的價(jià)格結(jié)構(gòu)，乃至轎車的命運(yùn)。

1蔚小理的SUV

這3家總計(jì)有5款SUV：ONE、ES8、ES6、EC6、G3。

這5款車型里，存在感最弱的是小鵬G3，月銷1千級別；存在感最高的當(dāng)然是理想ONE，月銷逼近1萬；蔚來三款SUV銷量較為平均，大差不差算一下，ES八月均1千＋，ES六月均3千＋、EC六月均2千＋。（ES8售價(jià)40萬＋，比G3高很多，因此相近的銷量下，前者分量更重）各自的銷量里，價(jià)格效應(yīng)非常明顯。

G3明明是價(jià)格最低的，15－20萬級別，偏偏最沒有存在感。原因也很簡單，它直接去了合資緊湊型SUV的市場，面對的是榮放、昂科威、CR－V這些動不動價(jià)格能沖上2萬的魔王車。那個(gè)級別的市場也早就熟透了，不算CR－V一家獨(dú)大的前幾年，從合資SUV一哄而上算起，到現(xiàn)在已經(jīng)有了近10年的時(shí)間，車型換代都已經(jīng)完成了兩輪，市場已經(jīng)被深刻教育：那個(gè)價(jià)格的SUV，選日德美的品牌就對了。

存在感最強(qiáng)的ONE，上市價(jià)格32萬級別，更新后33萬級別，現(xiàn)在差不多坐穩(wěn)中大型SUV月銷第一。它吃了誰的份額？眼見的第一候選是漢蘭達(dá)，雖然它是中型SUV，級別稍低，但價(jià)格區(qū)間有重合，而且是之前是市場上7座SUV的首選，輿論也普遍這樣認(rèn)為。

不過仔細(xì)觀察一下漢蘭達(dá)的銷量趨勢，拋開近兩個(gè)月?lián)Q代以及豐田因芯片短缺減產(chǎn)的因素，其銷量走勢基本沒什么變化。把范圍放大，看看那些ONE的直接競爭對手，途昂、昂科旗、探險(xiǎn)者……，近兩年的銷量趨勢計(jì)入上市周期、芯片短缺等因素的影響，也都符合規(guī)律。而且說兩句丑話，ONE這幾款直接和間接競品，除了漢蘭達(dá)和途昂，月均銷量能穩(wěn)定在5000以上的基本沒有，吃它們的份額，ONE到不了月銷迫近1萬的水平。

拋開近期可能的芯片影響，漢蘭達(dá)近兩年銷量并不明顯變化（資料來源：搜狐汽車產(chǎn)銷數(shù)據(jù)庫）

就是說，沒有哪款直接競品是被ONE吃掉了大塊銷量的。理想ONE這近萬的月銷，就是自己創(chuàng)造出來的。所有33萬上下預(yù)算的購車者，所有6座或7座車型的購車者，都有一部分被ONE吸引過去買它了。

33萬上下的價(jià)格是ONE成為現(xiàn)象級的關(guān)鍵。這是合資中大型SUV的市場，但合資中大型SUV普遍沒什么說服力，市場認(rèn)可度很弱，新產(chǎn)品進(jìn)入時(shí)遇不到像樣的阻力。而那些強(qiáng)勢產(chǎn)品如X3、GLC、Q5L這些豪華中型SUV，其勢力范圍是從35萬以上起步的，7座SUV的硬骨頭漢蘭達(dá)，33萬級別已經(jīng)是接近頂配、次頂配的車型，不是主力。

蔚來的三款SUV沒能成為ONE這樣的水平，原因同樣簡單。ES8事實(shí)上有ONE同樣的價(jià)格考量，其價(jià)格鉆進(jìn)了豪華中型SUV和豪華中大型SUV中間，也是價(jià)格中空地帶，無奈47萬級別的起售價(jià)實(shí)在太高，市場空間小。中型SUV蔚來ES6和EC6則在價(jià)格上和豪華中型SUV直接對壘。首先要面對小鵬G3同樣的問題，對手已經(jīng)把市場培育成熟了，而且這兩款車之間還會相互競爭、分散銷量。在雙重不利因素的用途下，合計(jì)銷量能夠做到6千上下的水平已經(jīng)很厲害了。

蔚小理吃掉了誰的份額？這是個(gè)沒有具體答案的問題。新造車，造出來的自然是全然新的產(chǎn)品，全然新的產(chǎn)品當(dāng)然是通吃——"我不是針對你，我是說在座的各位……"——這是很簡單的道理，假如一款車只針對某款競品吃掉了大量份額的話，那這款車肯定不夠新，而只是針對特定車型的仿制品罷了。

關(guān)鍵是市場空間。一個(gè)全然不同的新產(chǎn)品，當(dāng)然很忌諱去到一個(gè)規(guī)矩森嚴(yán)的市場區(qū)域里，理想ONE找到了那個(gè)空間夠大的縫隙。小鵬G3和蔚來3款車沒有。

理想2021及2020前8個(gè)月交付量（資料來源：理想汽車）

2，P7和漢

蔚小理3家，在售轎車只有一款，小鵬P7。唯一的這一款就是現(xiàn)象級（雖然不到ONE那么強(qiáng)勢）。單一產(chǎn)品是孤例，不足以說明問題，好在還有另外一款產(chǎn)品和P7相似度極高，并且同樣是現(xiàn)象級，也就是比亞迪漢。兩款現(xiàn)象級，就能說明問題了。

雖然漢不是新造車，但它很顯然是比亞迪第一款呈現(xiàn)了全然新思路的產(chǎn)品，也是艾格領(lǐng)銜的專家級設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)設(shè)計(jì)的第一款產(chǎn)品。當(dāng)然這些不是最重要的。最重要的是，這兩款都是轎車，都是20萬出頭價(jià)格起步。

轎車＋20萬起步價(jià)格，這兩個(gè)特點(diǎn)相加約等于合資中型車，也就是邁騰、凱美瑞、天籟們的市場。

那么有哪款車型的份額被P7和漢吃掉了嗎？

同樣，并沒有。

邁騰的銷量趨勢變化不大，帕薩特近期同比不佳，更可能是芯片短缺的問題，凱美瑞、天籟甚至反而有上揚(yáng)。同樣在這個(gè)價(jià)格區(qū)間里的豪華品牌入門轎車，1系、A級、A3的銷量趨勢同樣沒有明顯變化。

凱美瑞近四年銷量持續(xù)走高（資料來源：搜狐汽車產(chǎn)銷數(shù)據(jù)庫）

P7和漢能成為現(xiàn)象級，同樣是通吃，同樣是那個(gè)關(guān)鍵詞：空間。20萬＋級別市場，是無主之地。

首先，即便這一級市場里表現(xiàn)最好的合資中型車，月銷1萬＋就碰天花板，部分車型還有幅度不低的終端優(yōu)惠；其次，它們主銷車型重要集中在售價(jià)20萬左右的豪華版上，而不是更高。直白來講，20萬以上的市場，合資品牌說不上什么話。

至于豪華品牌，下探到20萬級別市場的產(chǎn)品，只有A級月銷能過5千，1系和A3存在感更弱，中型車如3系、C級、A4L，起售價(jià)在30萬上下，入門版車款又排產(chǎn)稀少，算上終端優(yōu)惠都不太夠得到20萬＋的市場。

P7和漢在這個(gè)級別市場里，還有更為顯著的EV優(yōu)勢，也就是加速。蔚小理的SUV都是家用車，消費(fèi)者對速度需求較弱，而20萬＋是不那么家用的市場，年輕消費(fèi)者更多一些，后者對速度有更清晰的感知和需求。

合資中型車的零百加速沒必要提，豪華入門車競爭力稍強(qiáng)一些，1系2．0T頂配版本也要7．5秒。而P7和漢，常規(guī)版本零百加速分別是6．7秒和7．9秒，性能版則分別是3．9秒和4．3秒。并且不能忽略的是，EV的油門響應(yīng)要快得多，而且比起渦輪增壓也更線性。

3轎車＆20萬：未來的關(guān)鍵市場

順延著P7和漢的現(xiàn)象級表現(xiàn)來講。新造車的榜樣TSLA，其第一款屠榜車型是Model3，轎車；第一款現(xiàn)象級車型ModelS，轎車；第一款車型Roadster，還是轎車。（姑且將跑車也算作轎車）

近年來中美汽車市場集體由轎車轉(zhuǎn)向SUV的趨勢——福特甚至砍掉了北美轎車業(yè)務(wù)——是否會因?yàn)樾略燔嚨某霈F(xiàn)被打斷？

聚焦在國內(nèi)本土市場來說吧。首先不能忘記本土EV銷量榜上的真正大魔王，五菱宏光MINIEV，它成為現(xiàn)象級的路徑和ONE和P7、漢相同，進(jìn)入空間充分的無主市場，微型車自從早些年的夏利、QQ、F0之后差不多就消失了，鈴木甚至退出了我國市場。MINIEV的出現(xiàn)，讓大家重新看到了微型車市場的希望。

電觀團(tuán)隊(duì)內(nèi)部曾就微型車市場進(jìn)行過探討，有人認(rèn)為會有機(jī)會，有人認(rèn)為沒有。本人當(dāng)時(shí)覺得沒機(jī)會，不過事后想想，機(jī)會是創(chuàng)造出來的，事在人為。假如像夏利、QQ、F0和鈴木那么糊弄著搞，當(dāng)然沒機(jī)會，假如像MINIEV那樣去設(shè)計(jì)生產(chǎn)有競爭力的產(chǎn)品，當(dāng)然就有機(jī)會。

資料來源：汽車之家

這就是在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價(jià)格結(jié)構(gòu)上，新造車可能帶來改變的根本原因。

近些年車廠都把精力投入到了份額和潛力都更大的SUV，造成轎車的存在感越來越弱。新造車（包括TSLA）出現(xiàn)后，其瞄準(zhǔn)市場縫隙的特性注定了轎車是值得關(guān)注的領(lǐng)域，并且EV車型更快的加速，對轎車而言更為有利。轎車重心更低、抓地更好，開起來注定要比SUV容錯(cuò)率更高，更能發(fā)揮速度的優(yōu)勢。轎車被SUV逼迫、節(jié)節(jié)敗退的頹勢，或許會有所緩解。

同理，如今的市場，15－20萬的容量最大，20萬＋市場混亂無序。而理想規(guī)劃聚焦的20－50萬市場、小鵬規(guī)劃聚焦的15－40萬市場，20萬＋細(xì)分市場顯然都是分量很重的核心區(qū)域。這個(gè)市場里現(xiàn)在有P7、漢以及Model3，后續(xù)必然降價(jià)的ModelY不出意外也會是其中一員，加上后續(xù)更多有競爭力的車型到來，這一級市場是否會超越15－20萬市場？

這種可能性的確很小。但這一級市場能否大幅提升份額，不再徘徊于主流視線之外，成為和15－20萬、30萬＋級市場并列的焦點(diǎn)市場呢？這個(gè)可能性足夠大。

回過頭說，這些年來整個(gè)消費(fèi)市場的價(jià)格都在變高。一款體面的手機(jī)大幾千塊很正常，一杯暖飲的價(jià)格也早就要二三十塊起賣，假如說這些東西價(jià)格太低的話，那再看看房價(jià)的走勢吧。事實(shí)上，我們的薪水也同樣在漲，雖然相比之下漲幅低了很多。

汽車的價(jià)格變得更高沒理由會讓人意外，即便沒有人會期待那種結(jié)果。